如何用“微创”打造市场爆品？

在“万众创新”、“人人创新”的时代，谁能持续通过创新，给顾客提供满足需求、高品质的新产品，谁就可以赢得市场先机。这既可以说是社会发展趋势，也可以说是回归企业经营的本质。

研发决定企业的未来，创新决定企业的利润，要想找出未来的产品，必须重视研发创新。研发创新对于中小企业来说是奢侈品，因为需要承担非常大的风险。具体风险是指在研究开发过程中，中小企业虽做出了最大限度的努力，但由于现有的认识水平、技术水平等条件的限制，仍会发生无法预见、无法克服的技术困难，导致研究开发全部或部分失败，因而引起的财务风险。

但中小企业不能没有研发，没有研发就没有未来，所以瀚霆老师对中小企业的研发工作强调“微创”。

用 “微创”打造爆品，并成为行业的领袖级企业，在瀚霆老师创立并带领的高端企业家社群——“瀚霆研习会”里，有许许多多这样的成功故事。

下面将通过一位“瀚霆研习会”会员的故事，给大家一点产品创新的启发。

这名会员是一位云南的企业家，名为宋子波。他没有特殊的家庭背景，本来只是三、四线城市的小镇青年，26岁成为“云南糖果大王”，27岁成为“云南十八怪之父”，40岁建成业界有名的“超级工厂”，评选为国家科技创新创业人才……他就是凭着在产品创新的道路上不断进阶，成就了今天的事业。

瀚霆老师（右一）与宋子波（左一）在猫哆哩庄园前合影

1、 现有资源是中小企业产品研发创新的基础  
1991年，年仅19岁的宋子波开始了创业生涯。当时，他从广东学艺回来，掌握了沿海城市的先进技术，筹集了2000元，办了一家规模不大的糖果厂。

作为初出茅庐的创业者，宋子波清楚，他的产品没有独一无二的过人之处，也没有什么品牌可言，要跟其他有规模的企业竞争，只能用差异化去吸引消费者。

糖果是休闲食品，消费者最关注的是味道、口感，以及外观。宋子波首先在用料上下功夫。譬如，他注重糖和奶的比例调配，让味道更香浓。又譬如，做花生酥糖，他加大花生投放比例，口感更酥更脆。其次，当时市面上的糖果大多是中规中矩的形状，圆形、椭圆形等等。他就在糖果的造型上花心思，做出小猫、小狗、小兔等形状的棒棒糖。

口感和造型上的“微创”，产品形成了差异化，给用户不一样的体验。这点看似不起眼的优势，让他的产品立刻走俏市场，宋子波因此淘到了创业发展的第一桶金。

宋子波打造的另一个畅销产品“云南十八怪”，也是基于现有资源进行“微创”研发的范例。云南有独特的地理风貌，多彩的民族风情，奇特的风俗习惯，产生了奇异的“云南十八怪”传说。不过，传说与特色美食没有直接的联系。

宋子波看到了这个文化资源背后的价值，他通过大面积调研和收集特色原材料，通过现有煎、炸、糖泡、熬制等食品加工方法，研发出了“云南十八怪”的礼盒装食品。这款产品一推出，就在云南旅游市场受到了旅游人士和消费者的追捧和热爱，一下子就打开了销路。

 2、把握时机是中小企业产品研发创新的窗口 

“云南十八怪”产品能一举成功，还有一个重要的原因，就是宋子波抓住了1999年世界园博会在昆明举办的契机，这是最高级别的专业性国际博览会。当时园博会万众瞩目，来自世界各地的上千万游客到昆明来参观和消费。宋子波研发团队日以继夜、快马加鞭，赶在盛会开幕前做出了产品。

“云南十八怪”具有独特的地方文化特色，正好填补了当时云南旅游食品在这一块的空白，获得了官方的推荐和背书，被指定为“云南名特优产品”，成为了文化交流的桥梁。中小企业产品研发创新的窗口，就是要及时抓住和把握这样难得的机会。

宋子波创业的第八年，糖果市场迎来了全面爆发，但落后的手工制糖，远远跟不上市场的需求。宋子波意识到，要把握这个机遇窗口，必须在技术上下功夫。通过多方考察，他耗资100万从国外采购了真空熬煮全自动浇注成型生产线，这在当时云南的制糖业是首创，生产从手工作业走向了自动化，日产量从1吨提升到10吨，翻了10倍，改变了被客户追着要货的被动局面。除了优化自身的产能，他还通过收购附近的两家糖厂来扩大生产规模。他的企业一下子拥有了三条自动化生产线，产量越居全省第一。

很多中小企业在发展过程中遇到的瓶颈，往往不是产品本身，而是技术和规模的提升。预见未来的发展需求，提前对自身作出技术的升级换代，是不少成功企业的经验。像美的的何享健、福耀玻璃的曹德旺，都是发展的关键时期，不顾周围的反对声，背负着巨大的资金压力，引入先进设备，大幅度提升产能水平，从而与同行拉开差距，把握住市场的窗口期和红利期。

3、产品定义是中小企业产品研发创新的灵魂 

创新，不一定是从无到有，也不一定是技术上的重大突破，在现有技术的基础上进行提升的“微创”，也是创新。譬如宋子波改变糖果配料和改良外观造型的做法，就是“微创”的一种。

又或者整合现有的资源，从里面挖掘出不同的、新的价值，把物品打造成产品，塑造成商品，这种“二次创造”，也是创新。“云南十八怪”产品的开发，就是把零散的、不成体系的乡土食品，加工为现代化的包装食品，并且与地方特色文化相结合。这种“二次创造”，提升了地方小吃的品位、融入文化内涵，让产品一上市就带有了自带传播流量的特性，其实都是给产品做了重新定义。

说到“产品定义”，不得不提一个影响了行业发展的产品——“酸角糕”。

宋子波在2000年初决定开发酸角产品，当时正值酸角产业大滑坡。

酸角是一种常绿乔木的果实，主要生长在云南金沙江干热河谷一带。酸角富含氨基酸、维生素、蛋白质和有机酸等多种有益成分，有开胃、清热等功效。

90年代，云南的酸角食品加工行业发展迅速，主要产品是酸角糖和酸角汁。不过产品都是粗加工，不易存贮，容易变质。为了在市场方便流通，商家就在产品中加入防腐剂来延长保质期。同时，因为大量酸角加工厂兴起，价格竞争激烈，厂家为了降低成本，减少酸角原料的使用，纷纷在产品中加入香精、色素等食品添加剂。这样的状况好景不长，一段时间后，消费者就不买账了，购买越来越少。没有人买，生意做不下去，酸角企业就纷纷倒闭。

酸角食品业快成为一个没落的产业，宋子波为什么还决定要大力开发酸角食品呢？因为他看到了别人没有看到的危险，也看到了别人没有看到的机会。

宋子波（右一）在种植基地介绍酸角树

宋子波跳出酸角食品现有模式的框框。他首先重新做了一个产品定义。他定下了“四不添加”的原则：不加色素、不加香精、不加防腐剂、不加人工合成香味剂。他做出这个全新的产品定义的时候，其实还没有形成任何新的产品概念，只是基于他对市场现状和客户需求不匹配的分析和判断。

这个对客户需求分析的过程，正是“瀚霆方法论”所说的“客户画像”工具模型：收集整理客户在购买、品尝酸角食品时的尴尬、痛苦、梦想和愿望，以及客户看到、听到、想到、感受到的信息等等。

客户画像示意图

我们来看看这个“客户画像”的分析：云南人食用酸角有上千年的历史，熟悉酸角的味道，对酸角有深厚的感情。酸角不仅仅是一种水果、小吃，它还有保健、药用的价值。大家对酸角的期待是健康有益的食品，可以安心食用，老人小孩吃都是有益健康的。但是市面上的酸角食品添加大量防腐剂、人造香精、色素，逐渐丢失了“小时候的味道”。另外，现有的酸角食品不方便保存和携带，除了在云南本地品尝，很难带到外地做礼品，或者销售。

通过这些分析，就可以得出，保留酸角的原汁原味和营养价值，减少添加物，同时改变产品的形态，更方便保存和运输。有了这些分析，就不能做出“四不添加”的产品定义，以及给新产品开发作了方向定位。

宋子波组建了专门的产品研发团队。经过历时两年多时间的研发，结合酸角的特性，采用独特的生产工艺，研制出“酸角糕”产品，既保留了酸角原有的色、香、味，又保留了酸角本身丰富的营养价值，而且容易保存，方便携带、运输，被誉为“可以嚼着吃的果汁”，创立了一个全新的产品品类——“果糕”。

宋子波为新产品注册了一个富有特色的品牌，名叫“猫哆哩”，这是他们在搜集资料收录的一句傣族语，意思是“阳光活力男孩”。

2003年，“猫哆哩”酸角糕正式上市，迅速成为家喻户晓的地方特色小吃，成为抢手的旅游手信、送礼佳品。酸角糕的成功不仅助力宋子波的企业再上了一个新台阶，还挽救了云南的酸角种植业，保住了60000棵面临被砍伐的酸角树。

宋子波没有止步于此，他的产品研发一直没有停步。他重金投入，建成科研基地，不断推出新产品，譬如添加各种鲜花的酸角糕、百香果糕等产品。

宋子波还看到了更远的未来，随着中产阶级的崛起和消费升级，未来的健康食品产业必将有更大的需求。他目前正在对云南野生植物资源进行综合开发，往保健食品、功能性食品的方向发展。

宋子波的产品理念，用“瀚霆方法论”的“产品望远镜”来分析，经历了三个阶段，分别是感受到、做到和看到，里面包含了四个层次，做到与竞品的不同，找到客户的价值，从而改变行业，走向美好的未来世界。

产品望远镜示意图

在这个产品创新的过程中，融合了科学技术型创新、模式结构型创新、用户体验型创新等理论元素。

4、产品质量是中小企业产品研发创新的底线 

产品质量是一个行业前行的关键，质量不过硬，产品研发得再多也只能昙花一现。

2007年，猫哆哩集团进行产业升级改造。在生产过程中，一部分员工没有严格按照新的流程来操作，导致几个批次的酸角糕水分含量超标，保质期会缩短，如果要延长保质期，就要添加防腐剂。其实这批产品立刻上市，是安全可食用的，但宋子波坚持“我们的产品绝不能添加防腐剂”。那就只能销毁产品，损失近百万元，这相当于当时近百名员工一年的工资总额。

一边是巨额的经济损失，一边是品牌声誉可能会受到影响。宋子波坚守了自己的品质理念——不让任何一个问题产品流入市场！

他要求生产这几个批次酸角糕的员工亲手把产品全部销毁！员工含泪处理掉产品的同时，也深深记住了一点：对企业来说，产品质量大过天，无论付出任何代价，都要保证产品是百分百合格的。凭借这种研发精神，猫哆哩的酸角产品品质逐步成为了行业的品质标杆。

5、模式结构型创新是产品创新的战略核心 

产业从来都不是静止不动的，它们在不断演化。

产品在创新，生产在创新，运营在创新，市场在创新，必定带来整个产业模式的创新。

酸角糕的发展推动了宋子波对产业模式的思考。2012年，“猫哆哩”组建了农业专家团队，建设了3000多亩酸角标准化种植示范园，还有20000多亩的百香果种植基地。

既保证原料供应量的稳定，还能够在源头上对原料做精细化管理，避免使用化学农药，保证了原料的品质。基地的建成，为当地农户带来可观的经济效益和社会效益，有效治理了干热河谷地带的水土流失问题，成为加速推动漠沙经济发展的积极动力。

沙毓沧专家工作站揭牌仪式

猫哆哩庄园（酸角种植基地）——改造前的荒山

猫哆哩庄园（酸角种植基地）——改造后荒山变绿林

2017年，“猫哆哩”又与上海理工大学合作并签订“产学研战略合作协议”，在“猫哆哩”工厂内设立了高端的科研实验室，针对云南特色资源产业开发需求，引进国内外先进科技成果，进行农产品生物技术研究，达到科技成果转化、学术交流、人才培养等多方效益共聚的目的。

猫哆哩庄园（酸角种植基地）正门

宋子波，将原料种植、生产高度自动化、科学研究、环境保护、推动农村经济等都融合到一起，打造了一个“超级工厂”的模式。这是模式结构型的重大创新。它摒弃了以往的原料端、生产端、销售端、科研端互相割裂的状况，把所有环节都融在一个系统内，创建的是一个新的产业模式，后续的产品创新将是源源不断，让同行难以抄袭和复制。他对社会的反哺和贡献，也必将带来更多的客户信赖和忠诚，奠定基业常青的坚实基础。

瀚霆研习会参观猫哆哩

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