本篇文章为你讲述，《孙子兵法》的《谋攻篇》最后一个理念，也是《孙子兵法》中流传最广的一句话：知己知彼，百战不殆。在日本，被誉为经营之神的“稻盛和夫”出色地运用。

 

很多人都听过这句话，但是，我们该如何运用到企业上呢？这篇文章，我将为你揭晓。

▶ 知彼知己者，百战不殆

《孙子兵法》原文是这么说的：

“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”

就是说，了解敌人又了解自己，就能百战不殆，一直打胜仗；不了解敌人，只知道

己，胜负一半一半；如果既不了解敌人，又不知道自己有几斤几两，那么每战必败。

孙子的这句话，很直接地说明了，对敌我双方情况的了解程度，与战争胜负的关系，要想百战不殆，就需要对对方和己方都有足够的了解。

当然，这句话不仅适用于战场，更适用于其他领域，比如说外交谈判、企业经营等等。

当年的朝鲜战争，在板门店谈判中，中朝这边了解到，“联合国军”16个国家，加上韩国一共17个国家，每个国家的诉求都不一样，这就导致了对方内部，矛盾重重。

也正是利用了这一点，最终促使谈判成功。让美国一方放弃了“海空补偿”和索取开城的企图，并在战俘问题上让步。

这就是知彼知己的价值！

 

▶ 企业的“彼”是谁？

运用到企业经营上，“知彼知己”这一理念，又应该怎么理解呢？是不是说，让我们的企业，去打探竞争对手的情报，挖人家的商业机密呢？当然不是。

在军事斗争中，只有敌我双方，这个“彼”指代很明显，就是指敌人。但企业不一样，企业的存在，不是为了和对手竞争，而是为消费者提供产品和服务，不断发展壮大，实现自己的战略目标，客户才是你的关注核心。

所以，商业中的“知彼”，不是让你去了解竞争对手，而是了解你的衣食父母，了解你的客户。如果你整天去研究竞争对手，那就是本末倒置了。

 

如果往大了说，你也可以把“彼”理解为，你创造价值的呈现者，你创造的价值在谁那里呈现，谁就是那个“彼”。

其中，有三个层面的“彼”：

第一个层面，就是客户、消费者。你生产的产品、提供的服务，是面向消费者的，他们的购买，是对你价值的最大认可，所以你最需要关注的，最需要了解的，就是消费者。

第二个层面，是包括竞争对手在内的整个行业。除了个别垄断企业之外，大部分的企业，都不是单独存在于一个行业的，都是整个行业的一份子，所以你也需要了解，整个行业的发展情况；

第三个层面，可以放大到整个供应链，乃至于国家和社会上。企业是市场供应链的一个环节，为国家创造税收，为大众提供产品，为社会提供岗位，大环境的变动，也会影响企业发展，比较明显的就是金融危机、国家政策这一类。

 

而且，往往是企业越大，要了解的“彼”就越多。

举个例子，房地产行业中的房企，尤其是大型房企，他们不仅要关注客户，更要关注行业和市场的变动，还要时常关注国家政策的变化，包括土地政策、住房政策等等，因为他们这种企业，牵一发而动全身。

其他比如说，建筑行业、食品行业、药品行业等等，也都是如此。

但毋庸置疑的是，任何一家成功的企业，首先都要把目光，聚焦在客户身上，他们是你创造价值，最直接的呈现者！

记住：没有人为你的产品买单，你就会失去一切。

 

▶ 现场有神灵

那如何才能做到“知彼”，了解你的消费者呢？我总结了一套方法，叫做“瀚霆客户画像”。

这个方法有两大核心步骤：

第一步，现场有神灵，去现场看看。

你要卖好一个产品，你必须要去销售的地方看一看，看看你的产品是谁在买，他们喜欢这个产品的哪一点，他们不喜欢产品的哪一点，他们这个群体有什么特征，等等。

这就好比生病了去看医生，医生不是上来就给你开药，而是通过检查，了解你的真实病情之后，再来对症下药。

一个企业经营管理者，一定要认识到，无论多么高明的战略，多么雄厚的资金，多么精良的设备，多么强大的产品，多么完美的销售网络，多么严谨的企业制度···如果脱离现场，离开了真实的消费者，这一切都是虚的，毫无作用。

 

就像日本“经营之圣”，稻盛和夫先生说的一样，现场有神灵。一切的答案都在现场，用眼睛去观察，用耳朵去倾听。

稻盛和夫先生就是灵活运用了“知己知彼”的策略，在一线现场，熟悉自己产品的消费者，洞悉消费者心理，因而成为了“经营之神”。

 

当你去现场了解完你的客户之后，你还需要继续进行另一项工作。

第二步，客户画像，建立消费群体的“人物模型”。

为什么呢？因为在现场看到的、听到的所有信息，都是分散的、不成系统的信息，无法有效地给到产品研发、产品营销等环节，正确的建议。

 

进行客户画像，就是为了解决这一问题。通过观察、访谈、问卷等形式，得到的信息，需要进行总结和提炼，主要是五大块内容：

1，人口属性，如性别、年龄、职业等基本信息；

2，信用属性，主要是看这个群体的消费能力；

3，消费特征，包括消费习惯、消费偏好等；

4，兴趣爱好，兴趣爱好往往会提升消费意愿；

5，社交信息，主要是社交媒体，包括分享、评论、社群等等。

通过这五个方面的总结提炼，继而勾勒出一个虚拟的“人物角色”，用来帮助研发团队、销售团队，聚焦到这个“人物角色”上，感受他的喜好和兴奋点。

淘宝就是一个很典型的例子。不知道你是否有注意到，每次一打开淘宝，你会发现，有很多是你感兴趣的产品，这些推荐的背后，其实就是淘宝给你建立了一个“专属模型”，只不过是基于大数据算法得出的，包括你的搜索、浏览信息等，所以准确率极高。

但对于大部分的中小企业而言，没有如此强大的数据能力，更多的还是依靠现场调查，去了解你的消费者，因此，瀚霆客户画像法，必须要基于现场的信息，这一点很重要。

▶ 总结：“知己知彼，百战不殆”

今天主要和你分享了，“知彼知己”这一理念，运用到企业经营上，主要有两点启示。

第一，在商业中，知彼知己的“彼”不是指对手，而是指客户，指消费者，放大来说，可以是你价值的所有呈现者，包括客户、行业以及社会和国家；

第二，如何做到“知彼”呢？通过瀚霆客户画像法。主要有两大步骤，第一步是去现场了解消费者，第二步是建立消费者的人物模型，从人口属性、信用属性、消费特征、兴趣爱好、社交信息这五大内容进行提炼。

 

通过《孙子兵法》“知己知彼”，你能联想到你的企业应该怎么经营呢？

 

 

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